建立人脉

在熟人社会中，人情作用的发挥是和人与人之间的关系紧密相连的。“关系”是中国人的口头禅。在现代汉语里，“关系”有两个方面的含义:一个指的是人与人之间或者事物与事物之间的相互联系，相当于英文的 “relation”;另一个是说人们通过一定的手段，与其他人建立关系或拉近关系，以便获取自己所需要的物质或达到自己所要达到的目的。汉语中的“拉关系”或“搞关系”指的就是这第二种含义，其意思差不多相当于英文里的 “networking”。

     台湾大学黄光国教授在其对中国人际关系的研究中，将中国人的人际关系分为三种:第一种是“情感性关系”，也就是家人、爱人、密友等之间的关系;第二种是“工具性关系”，如乘客与司机之间、顾客与售货员之间的关系;第三种是“混合性关系”，是由亲戚、邻居、同学、同事或其他熟人构成的。黄教授指出，中国人采用三种不同的法则跟这三种不同关系里的人打交道。跟情感关系里的人打交道，中国人一般采用“需求法则”，即人们努力提供各种物质或非物质的帮助，以满足对方的需求。跟工具性关系的人打交道，人们使用的是“公平法则”:双方都精打细算，不做让步，自己付出多少，就应得到多少。跟混合性关系里的人打交道，大家则采用的是“人情法则”:人们注重礼尚往来，这一次我帮你一个忙，下次我有需求的时候你也要帮我的忙，否则，欠人情不还，双方的关系就会受到破坏。

     前面讨论过的“面子”问题一般发生在混合性关系中，“拉关系”或“搞关系”通常发生在混合性关系与工具性关系中。人情是拉关系的基础，同时也是拉关系的基本内容和手段。如上所述，人情是在不断的“亏欠”和“偿还”中得以加深和延续的。人情的这个潜规则逐渐为人们所利用，成为生活中办事不走程序而“走后门”的便利手段。中国人常说“熟人好办事”，或“多个朋友多条路”。在这些世俗观念的指导下，人们办事先找人，通过请客、送礼等手段拉关系来实现自己的目的。这样，孩子上学通过关系可以去个好学校，老人生病通过关系可以找个好医生。对年轻人找工作来说，找熟人、建立关系就更重要了。目前，“聚餐社交”风行中国的大学校园。根据2016年中国高校传媒联盟的一次调查，在460位受访的大学生中，29.31%的人每周聚会两次以上，其中本科低年级占63.52%。大学生们在学习的同时忙于聚餐或其它社交活动，就是为了结交朋友，建立感情，为毕业后找工作建立人脉关系。

     除了个人之间，企业与企业之间也要花大量的时间和精力做“人”的工作。在“做生意就是做关系”的观念影响下，企业老板们为了商业上的成功，在百忙中要抽出大量的时间在包房里应酬。关于中国企业家的生存状态，有人形容说是“脚踏‘两院’”:一方面，老板们在饭桌上谈生意，因常常大吃大喝弄坏了身体要去医院;另一方面，一些老板急于牟利，有时不顾法律，犯了法又要进法院。此外，无论是个人还是企业，用在人情上的花费也日益高涨，以至于因为应酬而产生的焦虑目前在中国已成为一个普遍的社会现象。《重庆晨报》一次对1100名居民进行了调查，95.8%的受访者坦言，当前年轻人的应酬确实太多了。调查还显示，67.9%的受访者为应酬感到“很焦虑”或“非常焦虑”，而只有10.7%的人应酬起来“完全不焦虑”。